Cet article est apparu pour la première fois dans Financial Advisor Magazine le 1er novembre 2021.
Le marketing est un sujet en constante évolution pour les conseillers. Pour nombre d'entre eux, le plus grand défi consiste simplement à suivre le rythme.
Malheureusement, ils sont soumis à des contraintes de temps, ce qui rend leurs pratiques de marketing inefficaces. Ils peuvent bloguer, mais de manière irrégulière, et éviter les médias sociaux. Qu'est-ce qui vaut la peine d'y consacrer du temps ?
Pour vous aider, j'ai dressé une liste de cinq erreurs courantes en matière de marketing numérique et j'ai proposé des suggestions pour y remédier sans trop d'efforts.
1. Ne pas communiquer efficacement ou suffisamment
C'est la question qui me passionne le plus, d'une part parce qu'elle est essentielle pour les conseillers qui tentent de fidéliser leurs clients et, d'autre part, parce qu'une bonne communication est l'une des principales raisons pour lesquelles ces clients vous recommandent à d'autres personnes. En outre, tout le monde peut envoyer un courriel. En fait, selon YCharts, le courrier électronique est le canal de communication le plus populaire parmi les investisseurs. Il devrait donc s'agir d'un moyen facile pour les conseillers d'atteindre leurs clients.
Pourtant, 69 % des investisseurs gérant moins d'un demi-million d'euros ont déclaré que leur conseiller ne communiquait pas suffisamment avec eux. Ce qui pourrait vous surprendre, c'est que 77 % des investisseurs de moins de 50 ans ont déclaré qu'ils auraient davantage confiance en leur plan financier si leur conseiller le faisait.
Il est essentiel de s'adapter aux méthodes de communication de la nouvelle génération d'investisseurs.
Pour y remédier, les conseillers doivent améliorer leur stratégie de communication par courrier électronique.
Ce qu'il faut faire :
Rédigez des lignes d'objet percutantes : Si votre contenu est votre produit, votre ligne d'objet est votre emballage. Pour en rédiger une, faites référence de manière créative au contenu de votre courrier électronique. Suscitez la curiosité et posez des questions. Par exemple, écrivez "Les sujets tendance de la semaine" ou "Dois-je faire X ou Y ?". N'écrivez pas "Lettre d'information hebdomadaire".
Déterminez votre cadence : Il est difficile de déterminer le calendrier "correct" de vos envois d'e-mails et l'heure d'envoi, car ils dépendent tous deux de votre liste de contacts unique et de votre contenu. Commencez par envoyer au moins deux courriels par mois et testez les heures d'envoi si vous n'êtes pas sûr de vous. Ajustez ensuite en fonction des performances.
Envoyez le bon contenu : Avant tout, votre contenu doit être pertinent pour votre public. Mieux vous segmenterez votre clientèle, mieux vous ciblerez votre message et plus il sera percutant. Un contenu opportun est toujours indispensable, mais n'oubliez pas l'élément humain : chaque e-mail doit contenir une note personnelle de votre part. N'hésitez pas à donner des nouvelles de votre famille ou des membres de votre équipe. Les gens s'intéressent bien plus aux personnes qu'à n'importe quel sujet professionnel.
2. Ne pas créer un site qui passe le test des cinq secondes
Ce test vise à mesurer l'efficacité de votre page d'accueil. Pour effectuer le test des cinq secondes, commencez par naviguer sur votre site web. Ensuite, sans cliquer ni explorer, donnez-vous cinq secondes pour absorber ce que vous pouvez. Posez-vous ensuite la question suivante :
- Que fait votre entreprise ?
2. Qui servez-vous et pourquoi ?
3. En quoi êtes-vous différent des autres entreprises ?
4. Quelle est la prochaine étape ?
Si votre page d'accueil ne répond pas à ces questions en cinq secondes, voici comment y remédier.
Ce qu'il faut faire :
Le texte est souvent la raison pour laquelle les sites des conseillers échouent au test des cinq secondes. Pour y remédier, commencez par répondre à ces quatre questions.
Ensuite, mettez en forme votre page d'accueil de manière à fournir ces réponses de manière concise. Les questions 1 à 3 vous aideront à formuler votre message principal - le message qui apparaît en haut de votre page - tandis que la question 4 vous aidera à créer un appel à l'action.
Par exemple, la page d'accueil de Cornerstone Wealth Consulting Services répond à toutes ces questions par une courte phrase et un appel à l'action clair : "Aider les entrepreneurs et leurs familles à gérer des patrimoines importants", puis un bouton leur est proposé : "Commencez à construire aujourd'hui".
Les conseillers devraient également envisager un deuxième appel à l'action, qui offre davantage d'informations au visiteur. De cette manière, les visiteurs qui ne sont pas intéressés par une prise de contact immédiate peuvent entreprendre d'autres démarches et rester sur votre site.
3. Une mauvaise approche des médias sociaux
Pour beaucoup, les médias sociaux sont une perte de temps qui ne vaut pas la peine d'être investie.
Mais c'est loin d'être le cas - selon Putnam Investments, les initiatives en matière de médias sociaux ont permis au conseiller moyen de gérer 4,9 millions de dollars d'actifs - ce qui est loin d'être une perte de temps.
Le problème réside souvent dans la manière dont les conseillers utilisent ce média - le social n'est pas un retour sur investissement immédiat. Il s'agit d'un investissement à long terme, et les conseillers qui l'utilisent à bon escient y voient une opportunité de développer leur marque.
C'est l'occasion de montrer ce qui différencie votre entreprise des autres à travers votre personnalité, votre contenu et vos opinions.
Ce qu'il faut faire :
Interagissez avec les autres utilisateurs : Les médias sociaux sont une conversation. Veillez donc à vous intéresser au contenu des autres utilisateurs. Commentez, aimez et partagez ce que vous trouvez intéressant, et marquez les autres utilisateurs. Une bonne règle est de participer à au moins trois publications pour chacune des vôtres. Cela permettra à vos propres publications d'être vues par un plus grand nombre de personnes.
Rédigez vos posts en gardant à l'esprit l'engagement : Vous devez augmenter l'engagement, qui détermine le succès de votre message et augmente votre portée en attirant l'algorithme et les utilisateurs. Pour augmenter l'engagement, rendez les posts accessibles, posez des questions, donnez du contexte et évitez d'être "vendeur".
Publiez souvent : La cohérence est nécessaire pour obtenir de bons résultats sur les médias sociaux. Prenez le temps d'élaborer une stratégie de publication pour maintenir vos canaux actifs.
Si le temps est toujours un problème, envisagez de concentrer vos efforts en matière de médias sociaux sur un seul canal, par exemple LinkedIn.
LinkedIn n'est pas seulement le réseau le plus professionnel. Selon HubSpot, il s'agit également du canal social le plus puissant pour la génération de leads, dépassant à la fois Facebook et Twitter :
4. Ne pas réclamer votre fiche sur "Google My Business
Remarque : la plupart des entreprises ne se lancent pas (encore) dans le nouveau monde du marketing des conseillers créé par la règle de marketing de la Securities and Exchange Commission, qui permet aux conseillers d'utiliser des témoignages et des critiques. (Il est important de noter que vous devez toujours consulter votre équipe chargée de la conformité avant de mettre en œuvre une nouvelle stratégie de marketing).
Que faire même si vous n'êtes pas prêt ?
Commencez par réclamer votre fiche : rendez-vous sur le site Google My Business, saisissez le nom de votre entreprise et cliquez sur "Réclamer mon entreprise". Optimisez ensuite votre fiche en renseignant toutes les informations pertinentes sur votre tableau de bord, ainsi que les liens vers les réseaux sociaux, un logo, des images de l'équipe et une description de votre entreprise. Votre fiche est probablement la première ou l'une des premières choses dans vos résultats de recherche organique. Les clients et les prospects s'y référeront pour obtenir des indications et une brève présentation, ainsi que pour consulter les photos, etc. Réclamez-la.
5. Ne pas trouver le temps de bloguer
Les blogs peuvent donner un coup de fouet à votre retour sur investissement, et ce pour plusieurs raisons. Tout d'abord, ils constituent une source permanente de contenu à utiliser dans d'autres communications (vous vous souvenez du courrier électronique ?), ce qui vous permet d'économiser du temps et des efforts. Deuxièmement, ils constituent un moyen efficace d'améliorer l'optimisation de votre site pour les moteurs de recherche (SEO) et d'accroître le trafic organique.
Selon HubSpot, les spécialistes du marketing qui accordent la priorité au blogging ont 13 fois plus de chances d'obtenir un retour sur investissement positif.
Malgré cela, de nombreux conseillers ne bloguent pas, citant souvent le temps comme la principale contrainte à la création d'un contenu de qualité. Voici quelques moyens de créer ce contenu tout en gagnant du temps.
Ce qu'il faut faire :
Faites appel à une société comme FMG Suite pour le contenu, puis faites-le vôtre : Votre blog doit avoir une voix cohérente avec votre marque. De nombreuses entreprises peuvent vous donner accès au contenu et certaines vous permettent de le modifier. Vous pouvez également trouver du contenu sur Internet et vous contenter d'exprimer votre opinion sur le sujet. Vous pouvez aussi envisager d'embaucher un stagiaire pour vous aider à rédiger votre blog.
Inclure des images : Les images sont traitées 60 000 fois plus rapidement que le texte. Elles rendent également votre article de blog plus agréable à lire. Envisagez de créer vos images à l'aide d'un outil tel que Canva pour ajouter un sentiment de qualité à vos articles. Les graphiques, les listes de contrôle et les diagrammes sont un excellent moyen pour les conseillers d'inclure des images en visualisant des données.
Rédigez en vue de l'optimisation pour les moteurs de recherche : Commencez par demander à vos clients de confiance quels mots-clés ils utiliseraient (ou ont utilisé) pour vous trouver. Pensez comme vos clients pour identifier les meilleurs. Ensuite, rédigez le titre de votre blog et les manchettes en utilisant ces mots-clés ciblés. Veillez également à rédiger votre blog en fonction de sa longueur car, selon les données d'Ahrefs, Google a tendance à privilégier les blogs plus détaillés.
