Oui, les conseillers qui veulent faire du marketing ont besoin d'un site web bien conçu, d'une présence sociale attrayante et d'une communication réactive. Mais ces éléments ne sont qu'un début. Pour se démarquer, il faut aller plus loin.
C'est pourquoi j'ai élaboré cinq de mes stratégies de génération de prospects préférées pour vous aider à découvrir des moyens nouveaux ou inattendus d'attirer des clients idéaux.
1. Ne sous-estimez pas votre copie
Quelle est la première chose que les gens recherchent sur le site web d'un conseiller ? On pourrait penser qu'il s'agit de vos services et de vos ressources, mais l'une des pages les plus consultées sur ces sites est en fait la page "À propos".
En effet, les visiteurs de votre site veulent se voir eux-mêmes - quelque chose qui résonne avec eux et leurs objectifs. Certes, vos services sont peut-être uniques, mais les clients potentiels peuvent probablement trouver des services similaires ailleurs.
Alors, comment mettre en valeur votre marque et la faire résonner ? Je vous suggère de vous concentrer sur le texte de votre site web. Ce sont vos mots qui rappellent aux gens votre marque et votre proposition de valeur, et ceux que vous choisissez sont donc essentiels. Voici quelques points à garder à l'esprit :
- Vous devez utiliser le langage de votre page "À propos" pour raconter une histoire. Concentrez-vous sur le "pourquoi". Qu'est-ce qui vous a poussé à devenir conseiller ? Quels sont vos valeurs et vos intérêts ? Ces éléments peuvent servir de point de départ à la conversation pour les personnes qui envisagent encore de s'intéresser à votre entreprise.
- Vous devez éviter les mots à la mode : Des mots comme "holistique", par exemple, manquent de précision. Examinez votre site à la recherche de tels termes et supprimez-les ou remplacez-les par des termes plus attrayants.
- Vous devez également garder à l'esprit le comportement humain : Plutôt que de vous concentrer sur vos services exacts, réfléchissez aux retombées émotionnelles que vous obtiendrez lorsque vous aborderez certains sujets. Plus ils sont spécifiques à votre public, mieux c'est. Par exemple, au lieu de dire "Nous gérons les investissements de nos clients", vous pourriez dire "Nous vous aidons à accroître votre patrimoine pour que vous puissiez profiter de la vie".
Si votre texte est solide et s'appuie sur un site bien conçu, vous êtes en bonne position pour améliorer à la fois le volume et la qualité de vos contacts.
2. Encourager les examens
Il existe un concept appelé "preuve sociale", selon lequel les gens se tournent vers les autres pour déterminer le comportement approprié et les mesures à prendre, après quoi ils se sentent libres d'y participer. C'est une bonne façon de commencer à parler du comportement en ligne des gens, en particulier lorsqu'ils cherchent de l'aide.
La plupart des personnes à la recherche de services consultent d'abord les avis en ligne pour prendre leur décision, et les conseillers potentiels ne font pas exception à la règle. Bon nombre de ces clients potentiels proviennent de recommandations, mais il y a de fortes chances qu'ils recherchent des avis avant de passer à l'étape suivante.
C'est pourquoi je vous recommande de créer et de tenir à jour votre profil Google Business. Il s'agit d'un centre d'informations professionnelles vous concernant, qui contient vos horaires, une description, des liens vers votre site web et vos réseaux sociaux, ainsi que des avis. Un avis positif peut améliorer votre profil dans les recherches Google, ce qui est particulièrement important pour les conseillers, car la plupart des personnes qui les recherchent veulent quelqu'un de local.
Naturellement, la manière dont vous obtiendrez les évaluations dépendra des politiques et procédures de votre entreprise concernant la nouvelle règle de marketing de la SEC. Par conséquent, avant de prendre toute autre mesure, je vous recommande de consulter d'abord votre équipe chargée de la conformité pour vous assurer que vous n'allez pas à l'encontre de la réglementation.
3. Commencer à organiser des webinaires
Les webinaires sont sous-utilisés par les conseillers qui cherchent à générer de nouvelles affaires, même si de nombreux conseillers qui les utilisent les trouvent efficaces. Cette réticence peut s'expliquer par le fait que les webinaires semblent plus compliqués ou plus intimidants que d'autres stratégies. Pourtant, ce n'est pas forcément le cas. Ils sont faciles à mettre en place une fois que vous avez appris les ficelles de la plateforme choisie, et ils nécessitent peu de ressources pour fonctionner. Voici quelques idées pour vous aider à surmonter vos inquiétudes :
- Vous devez trouver un bon sujet pour le webinaire, par exemple une étude de cas dans laquelle vous racontez une histoire qui illustre les conseils que vous donnez. Vous pouvez en faire un sujet d'actualité. Vous pouvez aborder les problèmes de clients de niche spécifiques (par exemple, des médecins ou des propriétaires d'entreprise qui ont un problème). Vous pouvez aborder des sujets toujours d'actualité (tels que les impôts ou la sécurité sociale). Vous pouvez également aborder des sujets liés à des lacunes en matière de services (ce que vous faites pour vos clients et dont ils n'ont peut-être pas conscience).
- Si vous êtes nerveux à l'idée d'être filmé, envisagez d'inviter un expert en la matière. Vous pourrez ainsi partager l'attention et vous aurez tous deux l'occasion de promouvoir vos services auprès des réseaux de l'autre.
- Vous devez programmer votre webinaire à un moment qui vous convient le mieux, à vous et à votre public, c'est-à-dire en milieu de semaine. Vous pouvez promouvoir le webinaire par un courriel et un message social la semaine précédant l'événement, puis envoyer un courriel trois jours avant et un autre le jour même.
- Après l'événement, envoyez un courriel aux participants pour les remercier de s'être joints à vous et à tous les non-participants pour leur dire qu'ils vous ont manqué. Dans les deux cas, proposez un lien vers le webinaire pour que vos clients puissent le réécouter. Ajoutez également l'enregistrement du webinaire à votre site web (peut-être dans une section "Ressources" sous "Webinars"), ce qui vous permettra de différencier votre site web et de montrer aux clients potentiels que vous êtes en action. Vous pouvez également réutiliser les clips pour élaborer vos posts sociaux de la semaine et consulter le chat pour répondre aux questions des spectateurs. Vous obtiendrez probablement de nouvelles idées de webinaires de cette manière.
4. Références provenant d'endroits inattendus
Les recommandations d'autres professionnels de haut niveau restent l'une des meilleures stratégies de génération de prospects pour les conseillers. Beaucoup d'entre vous commencent probablement par les avocats et les comptables, mais vous pourriez envisager de sortir des sentiers battus et de rechercher toute personne qui gère de grosses sommes d'argent ou qui prend des décisions financières.
- Envisagez de faire appel à des accompagnateurs pour les admissions à l'université. En plus d'aider les familles à se préparer à la procédure de demande d'inscription à l'université, ils les aident souvent à gérer les aspects financiers de l'admission, tels que la recherche de bourses et le remplissage du formulaire Free Application for Federal Student Aid (ou FAFSA).
- Pensez également aux coachs de vie. Ces personnes travaillent souvent en étroite collaboration avec des clients en quête de développement et de changement personnel. Ces personnes sont également susceptibles de considérer la planification financière comme un élément clé de leurs objectifs.
- Les coachs professionnels sont également de bons prescripteurs. Ils travaillent souvent avec des personnes qui changent de carrière, des personnes qui sont probablement en train de gérer des indemnités de licenciement, d'investir pour la retraite ou de planifier des projets d'entreprise.
- Pensez ensuite aux avocats spécialisés dans le divorce. Si tous les avocats sont de bonnes sources d'orientation, les spécialistes du divorce peuvent vous mettre en contact avec des personnes qui ont besoin de conseils à un moment difficile.
- Les gestionnaires de soins gériatriques, qui travaillent avec des personnes âgées et leurs familles, ont souvent des clients qui ont besoin d'aide en matière de planification financière pour la retraite, les soins de longue durée et la planification successorale.
- Les avocats spécialisés dans le droit des personnes âgées sont semblables aux gestionnaires de soins gériatriques. Ils s'occupent des questions juridiques concernant les personnes âgées et peuvent avoir besoin d'une aide en matière de planification financière.
- Les professionnels des ressources humaines des grandes entreprises peuvent également vous aider. De nombreuses entreprises proposent des programmes de bien-être financier et leurs professionnels des ressources humaines peuvent vous mettre en contact avec des employés qui recherchent des conseils individuels.
- Les courtiers en prêts hypothécaires sont également une bonne option. L'accession à la propriété implique des décisions financières importantes, et les courtiers peuvent vous mettre en contact avec des clients qui ont besoin de conseils en matière de planification.
- Les agents immobiliers travaillent également avec un large éventail de clients, qu'il s'agisse d'acheteurs d'un premier logement ou d'investisseurs immobiliers, et ils peuvent vous donner un aperçu du marché de l'immobilier.
- Les consultants en gestion d'entreprise sont une bonne ressource car les entreprises ont souvent besoin de conseils en matière de planification financière et d'investissement.
Quelle est donc la meilleure façon d'établir ces relations ? Il en existe plusieurs. Vous pouvez, par exemple, vous connecter à des personnes sur LinkedIn, les suivre et commenter leurs publications, ou leur envoyer un message, en indiquant que vous rencontrez fréquemment des personnes qui recherchent les services de ces professionnels et que vous cherchez quelqu'un à qui les recommander. Demandez-leur s'ils seraient prêts à vous rencontrer rapidement.
Vous pouvez également ajouter ces autres professionnels à votre liste de distribution par courrier électronique afin de partager des informations pertinentes et opportunes qui vous permettent de rester en tête de liste et de vous positionner en tant que leader d'opinion et expert dans votre domaine.
Pour renforcer la relation une fois que la porte a été ouverte, invitez-les à participer à un webinaire avec vous afin que vous puissiez tous deux bénéficier des connexions de l'autre.
Mais n'oubliez pas que lorsque vous essayez de nouer des relations, vous devez penser à ce qui est important pour eux, et pas seulement pour vous.
5. Organiser des manifestations virtuelles d'appréciation des clients
Les événements d'appréciation des clients peuvent être un excellent moyen de nouer des contacts avec des clients potentiels et de recevoir des recommandations. Mais ils peuvent aussi être coûteux et difficiles à coordonner. Je ne vous recommande pas d'abandonner les événements en personne avec les clients (ils sont très utiles), mais si l'organisation d'événements était plus facile et plus économique ?
C'est là qu'interviennent les événements virtuels. Ils offrent des avantages similaires, notamment des possibilités de recommandation lorsque vos clients invitent des personnes. Vous pourriez ainsi atteindre de nouveaux groupes démographiques.
Plusieurs entreprises, telles que Confetti, Rockoly, Board and Brush et Bar & Cocoa, organisent des événements virtuels tels que des dégustations de vin et de chocolat, des cours de charcuterie, des soirées trivia, des fêtes artisanales et des échanges de cadeaux pour les fêtes de fin d'année. En plus d'être une excellente stratégie de génération de leads, les événements virtuels sont également fantastiques pour surprendre et ravir vos clients.
Avant de choisir un événement virtuel, gardez vos clients à l'esprit. Quels sont leurs centres d'intérêt ? Ont-ils partagé quelque chose lors d'une réunion précédente ?
Renforcer votre marque
Il est important de garder à l'esprit, en examinant ces cinq stratégies, que vous espérez faire résonner votre marque et faire en sorte que les gens pensent d'abord à vous lorsqu'ils cherchent des solutions à un problème quelconque.
Alors que vous envisagez des opportunités de génération de leads en 2024, j'espère que cette liste vous donnera des idées pour vous aider à élever votre marque et à développer votre entreprise.
