Cet article est apparu pour la première fois dans Financial Advisor Magazine le 1er juin 2023.
Les êtres humains sont naturellement attirés par les histoires. Les récits peuvent nous aider à comprendre des informations complexes, à donner un sens à notre monde et à tisser des liens avec les autres.
Pourquoi est-il si important que les conseillers financiers le sachent ? Parce qu'ils n'ont probablement jamais intégré la narration dans leurs messages marketing. Et s'ils le faisaient, leurs messages trouveraient probablement un écho plus profond auprès de leur public. Lorsqu'ils apprennent à raconter des histoires, ils prennent toutes les informations et données compliquées qui interviennent dans la vie financière d'une personne et placent l'être humain au centre. Et lorsque vous avez une histoire qui touche votre public, vous créez des liens plus forts avec vos clients.
Il est important que les conseillers le sachent, car ils obtiennent la plupart de leurs nouveaux actifs grâce aux recommandations de leurs clients. Dans son "RIA Benchmarking Study", Fidelity Investments indique que 55 % des nouveaux actifs proviennent de recommandations de clients, tandis que 20 % seulement proviennent d'autres sources. AssetMark, la société de fiducie et de dépôt au service des conseillers, dit quelque chose de similaire : elle a constaté dans un rapport récent que 58 % des investisseurs fortunés ont trouvé leur conseiller financier par le biais d'une recommandation.
Et pourtant, malgré l'importance des références, de nombreux conseillers peinent à créer des messages marketing qui touchent leur public. L'art ancestral de la narration peut les aider. En apprenant à raconter des histoires, les conseillers financiers peuvent établir des liens émotionnels avec leur public cible, instaurer la confiance et créer des impressions durables qui les conduiront à plus de recommandations et à une croissance de leur activité.
J'aborderai ici quatre techniques que vous pouvez utiliser dans le cadre de vos efforts de marketing pour créer un récit convaincant qui touche à la fois les clients et les prospects.
Le récit personnel
Chaque conseiller financier a une histoire unique à raconter sur lui-même. Lorsque vous partagez votre histoire personnelle - en expliquant aux clients pourquoi vous êtes devenu conseiller, quelles sont vos passions et quel est votre engagement à les aider à atteindre leurs objectifs financiers - vous pouvez créer un lien émotionnel avec votre public. Cette approche permet aux clients et aux prospects de voir la personne qui se cache derrière l'entreprise, ce qui favorise la confiance et la loyauté.
Lorsque vous rédigez votre récit personnel, tenez compte des défis que vous avez relevés, des moments cruciaux qui ont façonné votre carrière et des valeurs qui motivent votre travail. Faites preuve d'authenticité et de sincérité, et laissez transparaître votre passion. Cette histoire est parfaite pour être partagée sur votre site web dans la section "À propos de nous", ainsi que dans la section "À propos" de votre profil LinkedIn.
Témoignages de clients
Vous pouvez également partager les réussites de vos clients, ce qui constitue un moyen efficace de démontrer l'impact de vos conseils financiers. Ces histoires mettent en valeur votre expertise, renforcent votre crédibilité et aident les clients à envisager les résultats positifs qu'ils pourraient obtenir en travaillant avec vous.
Lorsque vous partagez les histoires de réussite d'autres clients, mettez l'accent sur leur parcours émotionnel plutôt que sur les chiffres. Soulignez les objectifs, les rêves et les aspirations qui les ont motivés et expliquez comment vos conseils les ont aidés à surmonter les obstacles et à réussir. Ces "études de cas" sont parfaites pour figurer sur votre site web et fournissent une preuve sociale puissante aux clients potentiels qui peuvent se référer aux expériences d'autres personnes.
Humaniser les données et les faits
Lorsque vous abordez des questions financières avec vos clients, vous passez souvent en revue des informations complexes telles que les tendances du marché, les stratégies d'investissement et les prévisions économiques. Que se passerait-il si vous tissiez une histoire autour de ces données, en les replaçant dans un contexte plus large, afin de rendre les chiffres plus compréhensibles et plus attrayants pour votre public ?
Par exemple, au lieu de présenter un graphique aride des rendements historiques du marché, pourquoi ne pas parler d'un investisseur hypothétique qui a connu des hauts et des bas au fil du temps, mais qui a finalement atteint ses objectifs financiers ? Cette approche peut aider les clients à se reconnaître dans l'histoire et à mieux comprendre les concepts que vous présentez.
Mettre l'accent sur les valeurs communes
Lorsque vous racontez une histoire, vous pouvez également communiquer les valeurs que vous et vos clients partagez - des valeurs concernant la famille, par exemple, ou la communauté ou l'indépendance financière, et c'est une autre façon de créer un sentiment de connexion et d'alignement avec votre public.
Vos histoires peuvent également mettre en évidence votre engagement envers ces valeurs, que ce soit par vos efforts philanthropiques, votre travail avec des organisations locales ou votre approche de la planification financière.
Mettre la narration en pratique
Pour intégrer efficacement la narration dans votre marketing de conseil financier, tenez compte des conseils suivants :
Soyez cohérent : Veillez à ce que les histoires que vous racontez correspondent au message et aux valeurs de votre marque. La cohérence est essentielle pour instaurer la confiance et la crédibilité auprès de votre public.
Utilisez plusieurs canaux : Partagez vos histoires sur différents canaux de marketing, tels que votre site web, votre blog, vos bulletins d'information électroniques, les médias sociaux et les événements en personne.
Encouragez la participation des clients : Invitez vos clients à partager leurs histoires et leurs expériences, que ce soit par le biais de témoignages, d'études de cas ou d'articles de blog invités. Cela peut donner de la profondeur et de l'authenticité à vos messages marketing. (Notez toutefois qu'il convient de vérifier auprès de votre service de conformité sa politique en matière de témoignages).
Perfectionnez continuellement vos compétences en matière de narration : Comme toute forme d'art, la narration nécessite de la pratique et du perfectionnement. En améliorant continuellement vos compétences et en demandant l'avis de collègues ou de clients de confiance, vous vous assurerez que vos récits atteignent leur but.
Se démarquer
En adoptant l'art de la narration dans votre marketing et vos communications, vous pouvez créer des liens émotionnels avec vos clients et prospects. Cette approche vous permet non seulement de vous démarquer dans un secteur concurrentiel, mais aussi de favoriser la confiance, la loyauté et une meilleure compréhension des besoins et des aspirations de vos clients. En fin de compte, l'intégration de ces techniques dans vos efforts de marketing peut conduire à une augmentation des recommandations, à des relations plus fortes avec les clients et à une croissance durable de l'entreprise.
