Cet article a été publié pour la première fois dans Financial Advisor Magazine le 6 février 2023.
Selon Pershing Advisor Solutions, plus de 60 % des investisseurs estiment que la plupart des conseillers financiers font les mêmes promesses. Cela signifie qu'il est difficile pour les clients potentiels de faire la différence entre eux. C'est un problème majeur, d'autant plus que la différenciation est essentielle pour attirer les clients.
Alors, que pouvez-vous faire pour vous démarquer auprès de votre marché cible ?
L'une de mes réponses préférées à cette question est que vous pouvez mettre en valeur votre intelligence émotionnelle sur votre site web - démontrer que vous comprenez les motivations de vos clients potentiels et montrer comment vous pouvez résoudre leurs problèmes.
Il s'agit d'un processus complexe. Pour vous guider, je vous propose mes cinq meilleurs conseils pour améliorer votre site web et mettre en valeur votre QE.
Définir un ton pour votre marque
Avez-vous déjà visité le site web d'une entreprise et vous êtes-vous immédiatement fait une opinion sur la personnalité de la marque ? Ce n'est pas un hasard. Les sites web sont conçus de manière à évoquer un sentiment spécifique.
Sachant cela, comment voudriez-vous qu'un client potentiel se sente lorsqu'il s'engage avec votre marque ? La plupart des conseillers disent qu'ils veulent que les visiteurs se sentent calmes, sûrs, détendus, etc. C'est une approche efficace, car les finances peuvent être une source de stress. En procurant une émotion opposée, vous vous positionnez comme une solution.
Mais si vous voulez vous démarquer, vous devez le rendre plus personnel. L'ambiance doit-elle être conviviale et accessible ? Ou bien professionnelle et précise ? Votre décision dépend souvent du type de client que vous souhaitez attirer.
Utiliser les bons mots
Il est important de mettre en avant vos services et vos références, mais en fin de compte, les clients potentiels qui visitent votre site se font une idée de la personnalité de votre marque et des valeurs de votre entreprise et décident ensuite s'ils veulent en savoir plus. N'oubliez pas que nous sommes avant tout des êtres humains et que, même si les visiteurs lisent des informations sur votre processus unique de planification financière, si le "sentiment" qu'ils retiennent de votre site ne leur parle pas, il est peu probable qu'ils aient envie de vous rencontrer et d'apprendre à vous connaître.
Pour démontrer votre intelligence émotionnelle, vous devez utiliser le bon langage lorsque vous parlez de vos services. Pour ce faire, concentrez-vous sur les résultats émotionnels recherchés par vos clients potentiels. Par exemple, au lieu de dire "Nous aidons les clients à épargner pour leur retraite", vous pourriez dire "Nous aidons les clients à vivre une retraite où leurs choix ne sont pas dictés par l'argent".
La seconde option correspond à ce que chacun d'entre nous souhaite : ne pas avoir à se soucier de l'argent au moment de la retraite (ce qui a plus de résonance qu'une discussion sur l'épargne). En examinant votre site web, cherchez les endroits où vous avez décrit ce que vous faites et comment vous le faites. Ces "comment" et "quoi" permettent-ils à un client de ressentir quelque chose ? Si ce n'est pas le cas, modifiez-les pour qu'ils le fassent. Vous vous différencierez ainsi fortement.
Ne pas ignorer la théorie des couleurs
Les couleurs représentent souvent ce que nous ressentons à propos des choses. Chaque couleur a son propre ensemble d'influences émotionnelles et peut influencer la façon dont les clients perçoivent les différentes entreprises et les différents produits. La couleur peut également influencer le comportement, en particulier celui des personnes qui découvrent de nouvelles idées ou de nouvelles relations. C'est en partie la raison pour laquelle de nombreux secteurs ont tendance à utiliser certaines couleurs dans leurs marques, leurs logos et leurs sites web.
Par exemple, le bleu crée un sentiment de calme et de sérénité, le rouge peut générer des sentiments d'excitation et de puissance, le vert tend à évoquer des sentiments de santé et de bien-être, et le jaune inspire l'optimisme et le bonheur. Le bleu et le vert sont courants pour de nombreux conseillers, et ce pour de bonnes raisons : Les émotions qui leur sont associées sont les mêmes que celles que les conseillers souhaitent faire ressentir à leurs clients.
Il est important de s'en souvenir lors de la conception ou de la refonte de votre site, car les couleurs ont non seulement un pouvoir émotionnel, mais elles influencent également la capacité des utilisateurs à naviguer sur le site et à accéder à ses fonctionnalités. Même si le bleu et le vert sont essentiels, n'ayez pas peur d'inclure d'autres couleurs dans votre conception ou d'adapter la façon dont vous utilisez les couleurs pour refléter votre personnalité et votre intention.
Les bonnes couleurs, celles qui correspondent à votre marque et à sa personnalité, peuvent influer sur la manière dont les prospects consultent votre site web et, en fin de compte, sur le fait qu'ils vous contactent directement.
Utiliser les bonnes images pour votre marque
Imaginez un couple se tenant par la main et marchant sur une plage. Pour une raison ou une autre, ils portent des vêtements entièrement blancs. Nous avons tous vu des images de ce type sur des sites web, et le message est toujours clair : il s'agit d'une retraite heureuse.
Mais si ces images sont si souvent utilisées, c'est aussi parce qu'elles fonctionnent et qu'elles démontrent la puissance du design.
Vos clients potentiels veulent se voir eux-mêmes, ou des personnes qui ont des objectifs similaires, lorsqu'ils consultent votre site web. Ils veulent savoir que vous les comprenez. Tout comme le ton et le langage, les images que vous utilisez sur votre site web doivent plaire à votre public cible et refléter votre marque. Et comme les couleurs, elles suscitent souvent des émotions qui leur sont propres. Par exemple, une marque qui se veut accessible et amicale peut montrer une réunion de famille ou un événement, tandis qu'une marque qui se veut sophistiquée peut opter pour des images plus abstraites ou limiter carrément le nombre d'images.
Utiliser le contenu pour mettre en valeur vos services
Vous avez peut-être écrit un article sur l'actualité ou une ressource éducative qui figure sur votre blog depuis des années. Quoi qu'il en soit, un contenu original est un excellent moyen de répondre aux préoccupations des clients ou de mettre en valeur votre gamme de services. En fait, selon un sondage eMoney, 63 % des consommateurs croient que le contenu informatif et éducatif permettrait à un conseiller de se démarquer.
En vous positionnant comme une source d'information, vous pouvez attirer des prospects, fidéliser vos clients et même générer des recommandations. Les articles opportuns sur des événements réels sont les plus performants et vous donnent ce que j'appelle un "moment de référence" - un tel contenu donne à vos clients une raison de parler de vous à d'autres personnes au cours de conversations ordinaires. Mais n'oubliez pas non plus d'écrire sur des sujets de planification plus permanents, des sujets qui mettent en évidence l'éventail des problèmes que vous résolvez (en matière de planification successorale, d'optimisation fiscale, de planification de l'éducation, etc.) Non seulement ces sujets sont toujours d'actualité, mais vous pouvez réutiliser votre documentation à leur sujet à l'avenir.
Pour conclure
Se démarquer en tant que conseiller sur un marché très actif peut sembler une tâche ardue. Vous avez créé votre entreprise pour bien servir certains types de clients, alors si vous pouvez démontrer votre intelligence émotionnelle, vous positionnerez mieux votre marque. Lors de la refonte ou de la mise à jour de votre site web, utilisez les conseils que j'ai énumérés ici pour vous aider à répondre directement aux besoins de vos clients et prospects afin qu'ils puissent voir et, plus important encore, avoir le sentiment que vous êtes le conseiller qu'il leur faut.
