Cet article est apparu pour la première fois dans Financial Advisor Magazine le 6 décembre 2023.
Comment se différencier dans un océan de similitudes ? À l'approche de 2024, plusieurs idées marketing me viennent à l'esprit, et l'un des thèmes qui les sous-tend est le pouvoir de la marque : La vôtre doit véhiculer l'attention sincère que vous portez à vos clients.
J'ai rassemblé cinq idées que vous devriez garder à l'esprit l'année prochaine. En réfléchissant à chacune d'entre elles, pensez que votre public a des sentiments réels à l'égard des sujets que vous abordez. Gardez ces sentiments à l'esprit, et pas seulement les descriptions des services que vous proposez.
1. Les mots ont de l'importance
Les mots ont un pouvoir immense. Peu importe qu'ils soient écrits ou parlés. Ce qui compte, c'est ce qu'ils font ressentir à quelqu'un. Les services que vous décrivez aux clients potentiels doivent donc avoir une résonance émotionnelle pour eux.
C'est pourquoi vous devez utiliser des mots qui mettent en valeur votre intelligence émotionnelle. Pourquoi ? Selon une étude de Morningstar, les clients sont 50 % plus susceptibles d'engager un conseiller pour des raisons émotionnelles que pour des raisons financières (60 % contre 40 %). D'autres études suggèrent que les conseillers dotés d'un QE élevé obtiennent deux fois plus de recommandations.
Voici un exemple de l'importance des mots. Combien de fois dites-vous : "J'aide mes clients à épargner pour leur retraite" ?
Et si vous disiez plutôt : "J'aide mes clients à vivre une retraite où leurs choix ne sont pas dictés par l'argent" ?
Dites-vous : "Je crée des plans financiers complets" ? Et si vous disiez plutôt : "Je crée des feuilles de route pour aider les clients à se rassurer en sachant qu'ils sont sur la bonne voie" ?
En gardant ces éléments à l'esprit, vous devriez vérifier le message de votre site Web et de vos communications avec les clients. Il se peut que vous souhaitiez abandonner les descriptions fonctionnelles de ce que vous faites - aider les gens à épargner pour leur retraite, créer des plans financiers complets, etc. - et relier plutôt ces services au sens ou à l'objectif plus large de vos clients, à quelque chose qui réponde à leurs désirs émotionnels.
2. Vous capturerez de l'argent en mouvement
Des études suggèrent que de nombreux enfants renvoient les conseillers financiers de leurs parents. Si c'est le cas, comment allez-vous améliorer vos chances de profiter du "grand transfert de richesse" dont on parle tant ?
Tout d'abord, vous devez vous assurer que votre marque numérique est attrayante pour plusieurs générations. Ensuite, vous devrez sensibiliser les enfants à votre expertise et les familiariser avec elle, en utilisant votre contenu éducatif pour les attirer.
Nous avons récemment fait équipe avec un cabinet de conseil qui souhaitait moderniser son site Web - et s'assurer qu'il s'adresserait à plus d'une génération de clients. Le cabinet s'est également inscrit à notre programme de marketing, "Do It For Me", à FMG Suite, qui crée deux à trois blogs par mois pour les cabinets de conseil et rédige également des communications par courriel et des messages sociaux. Les résultats ont été impressionnants.
Une étude réalisée par eMoney nous donne quelques indices sur ce qui est important pour les clients potentiels : 98 % d'entre eux ont déclaré, dans le cadre d'une enquête menée par l'entreprise, qu'un site web est important lorsqu'ils choisissent un conseiller, et 36 % ont déclaré qu'ils travaillent avec un conseiller qu'ils ont suivi sur les médias sociaux. Soixante-trois pour cent des personnes interrogées ont déclaré qu'un contenu informatif et éducatif permettrait à un conseiller de se démarquer.
Cela signifie que vous devez mettre à jour votre site web et vous concentrer sur un contenu éducatif de qualité sur plusieurs canaux.
En outre, voici deux autres idées rapides pour vous :
- Si vous avez des clients qui ont des enfants plus âgés ou des petits-enfants, vous devriez leur envoyer un courriel pour une "réunion de famille", en leur suggérant d'y faire participer leurs enfants. Lors de cette réunion, vous pourrez discuter de ce que vous faites pour les parents et vous assurer que les enfants se sentent à l'aise pour vous contacter s'ils ont des questions. C'est un excellent moyen de commencer à nouer des relations avec la prochaine génération de clients, sans pour autant être insistant ou vendeur.
- Si vos clients ont des enfants ou des petits-enfants adolescents ou âgés d'une vingtaine d'années, vous pouvez leur suggérer d'ouvrir un Roth IRA pour eux et d'y verser jusqu'à 6 500 dollars par an (ou leur revenu d'activité, si celui-ci est inférieur). C'est un excellent moyen pour leurs enfants de commencer à épargner et à investir tôt. C'est aussi un moyen pour eux d'apprendre à vous connaître en tant que conseiller financier.
3. Le marketing joue un rôle dans la valeur de votre entreprise
Les fusions et acquisitions se multiplient dans le secteur des RIA. Cette tendance n'est pas près de s'arrêter. De nombreux conseillers recherchent des plans de succession et des moyens de quitter l'entreprise, ce qui signifie que nombre de leurs sociétés seront mises en vente et que de nombreuses entreprises en mode de croissance voudront les racheter.
Alors que les acheteurs et les vendeurs tentent de conclure des transactions et d'évaluer les entreprises, voici une question qu'ils pourraient se poser : "Quel rôle joue le marketing dans l'évaluation de mon entreprise ?"
Il se trouve qu'elle joue un rôle important. Les principaux moteurs de la valeur d'entreprise d'une société (un élément important pour les acheteurs et les vendeurs) sont la force de sa marque, la fidélisation de ses clients, le large éventail d'âge de sa clientèle et sa croissance organique. Le marketing joue un rôle essentiel dans tous ces domaines, en maximisant les bénéfices.
Il ne peut s'agir d'un marketing ad hoc. Il doit s'agir d'un marketing intentionnel, documenté, systématisé et intégré aux activités de l'entreprise. Cela signifie que les conseillers doivent évaluer leur processus de communication avec les clients et les prospects - leur création de contenu, leurs médias sociaux, leur image de marque et leur génération de leads - et identifier les domaines dans lesquels ils présentent des lacunes ou un manque de processus et de cohérence.
Vous devez élaborer un plan mensuel pour chacune de ces catégories et vous y tenir. Que vous vendiez ou que vous achetiez, la cohérence de votre approche des principaux piliers d'un plan de marketing portera ses fruits. N'attendez pas que quelque chose se passe. Commencez dès maintenant.
4. L'IA est magique, mais ce n'est pas une baguette magique
L'intelligence artificielle modifie de nombreux aspects de notre vie et du monde qui nous entoure. Certains craignent qu'elle ne constitue une menace, mais je ne le vois pas du tout ainsi. J'aimerais vous mettre au défi de l'essayer au moins. J'utilise Claude.ai, Bard de Google et ChatGPT, dans cet ordre.
Il est utile de considérer ces outils comme vos assistants. Si vous devez organiser un événement pour un client, par exemple, vous pouvez demander à l'IA de vous donner des idées - peut-être dix bonnes idées que d'autres conseillers financiers ont trouvées pour leurs événements. Vous pouvez également demander aux programmes d'IA de rédiger des messages de vacances ou d'anniversaire ou de vous donner des options pour un objet intelligent. Vous voyez le tableau.
Vous n'obtiendrez pas nécessairement les réponses définitives à vos questions, mais vous reviendrez avec des idées ou des ébauches de vos réflexions. L'IA est une aide à l'efficacité et à la créativité : Elle peut vous aider à démontrer votre expertise et votre intérêt pour vos clients. Mais ce n'est pas une baguette magique.
Le secret de votre réussite résidera dans l'expérimentation que vous ferez avec les messages sur les différentes plateformes. Ne soyez pas critique avant d'avoir essayé !
5. La "pauvreté en temps"
Avez-vous déjà entendu l'expression "pauvreté en temps" ? Il s'agit d'une expression fantastique inventée par le conseiller Michael Kitces, qui décrit bien la lutte que mènent de nombreux conseillers pour répondre aux exigences de leur emploi du temps, qui ne cessent d'augmenter.
La société de recherche et d'analyse de données YCharts indique que 53,4 % des investisseurs fortunés et 55,8 % des jeunes investisseurs souhaitent une communication plus fréquente avec leurs conseillers. En 2024, il est donc temps de réfléchir aux tâches que vous devriez externaliser. Vous devez dresser une liste de vos principaux objectifs de croissance et de marketing pour l'année, ainsi que la liste des choses à faire pour les atteindre. Par exemple, vous pourriez avoir besoin de rafraîchir votre site web, d'augmenter votre visibilité dans les recherches en ligne, d'améliorer la qualité et la fréquence de vos communications et de votre contenu, de publier plus de messages sur les médias sociaux, etc. Vous devriez vous demander quelles sont les choses que vous et votre équipe faites déjà bien. Si vous constatez une lacune, vous dresserez une liste des tâches que vous devriez externaliser.
Soyez attentif à la manière dont vous occupez votre temps. Le temps est la chose la plus précieuse dont nous disposons tous, et la manière dont nous l'utilisons est ce qui compte le plus.
Cet article est dédié à la mémoire de Ryan Russell, le regretté fondateur de la société de marketing Twenty Over Ten, qui nous a montré à tous comment vivre une vie motivée.
