Cet article est apparu pour la première fois dans Financial Advisor Magazine le 1er septembre 2023.
Les tendances en matière de marketing sont toujours en évolution, et il n'y a pas eu d'exception à cela en 2023. Des effets de la règle de marketing de la Securities and Exchange Commission aux progrès de l'IA, il existe de nouvelles façons pour les conseillers de penser leur marketing et de trouver des opportunités.
Pour vous aider à vous tenir au courant, j'ai dressé une liste des cinq principales tendances en matière de marketing des conseillers qui, selon moi, valent la peine d'être suivies.
1. La croissance de l'IA en 2023 et au-delà
L'intelligence artificielle est, sans aucun doute, la tendance la plus chaude de 2023. De nombreuses entreprises intègrent l'IA dans leurs processus, tandis que les entreprises technologiques l'intègrent rapidement dans leurs produits. Les gens utilisent le ChatGPT pour rédiger des courriels et des posts sociaux (ou même coder). Les conseillers utilisent également l'IA pour faciliter les recommandations fiscales ou successorales. Et comme la technologie continue d'"apprendre" et d'affiner ses capacités, la plupart des entreprises modernes devront l'utiliser.
Les conseillers doivent comprendre ce que l'IA peut faire s'ils veulent conserver un avantage concurrentiel. Même si la technologie ne remplacera jamais l'intelligence émotionnelle humaine, l'IA peut améliorer considérablement la productivité des conseillers. L'IA m'est personnellement utile dans le domaine du marketing : elle m'aide à trouver des lignes d'objet pour les courriels et des titres de blog, me recommande des idées de sujets, résume des recherches ou des articles intéressants, critique mon travail ou fait des recommandations pour l'améliorer en suggérant ou en créant des images.
Mon entreprise, FMG Suite, propose un outil de médias sociaux alimenté par l'IA "en un clic" qui aide les conseillers à créer des légendes personnalisées lorsqu'ils partagent du contenu sur les médias sociaux. Cette fonction utilise la version propriétaire de FMG de ChatGPT pour créer des messages sociaux, qui suivent les meilleures pratiques de marketing que nous avons appris à comprendre tout en respectant les réglementations du secteur, le tout en une seconde. Nous encourageons les conseillers qui utilisent cet outil à modifier le matériel qu'il produit comme ils le souhaitent, ou bien à continuer à essayer avec de nouvelles itérations. ChatGPT doit être utilisé comme un outil de départ et non comme un outil d'arrivée.
ChatGPT peut également aider les conseillers à éliminer de nombreux points de douleur fastidieux qu'ils peuvent associer à leur stratégie de marketing actuelle, sans sacrifier la personnalisation nécessaire pour élever leur marque. Lorsque le robot est intégré à l'une de leurs technologies existantes, c'est encore mieux. C'est pourquoi l'IA occupe la première place des tendances à suivre.
2. Priorité à la responsabilité sociale
De nombreuses entreprises commencent à être tenues pour responsables par leurs clients de l'impact qu'elles ont sur le monde. L'investissement environnemental, social et de gouvernance (ESG) n'est pas une nouvelle tendance, mais les entreprises qui adhèrent à ses principes peuvent se différencier, en particulier dans les secteurs de l'ultra-high-net-worth et du family office.
C'est une raison suffisante pour que les conseillers réfléchissent à leur politique commerciale, à leur engagement au sein de leur communauté, aux œuvres caritatives qu'ils ont choisi de soutenir et aux organisations avec lesquelles ils s'associent. En mettant l'accent sur ces activités et ces passions dans votre marketing, vous pouvez vous différencier tout en démontrant vos valeurs et vos principes fondamentaux. Tous ces éléments attireront les clients potentiels.
3. Marketing vidéo en format court
Comme je l'ai déjà écrit, la vidéo est une méthode de marketing populaire et, ces dernières années, de plus en plus d'internautes se sont tournés vers des clips plus courts comme ceux de TikTok. Selon HubSpot, 73 % des consommateurs préfèrent regarder des vidéos courtes lorsqu'ils s'informent sur des produits ou des services.
La plupart d'entre nous souhaitent obtenir des informations aussi rapidement que possible. Si nous avons le choix entre une vidéo de 10 minutes et une autre de deux minutes, nous essayerons probablement la seconde en premier, et il y a beaucoup plus de chances que nous la regardions en entier.
TikTok est devenu un puissant média social en permettant aux utilisateurs de ne partager que ces clips plus courts. YouTube a réagi en lançant une fonction "Shorts" qui permet de soumettre des vidéos de longueur similaire.
Les conseillers financiers peuvent tirer parti de cette tendance pour stimuler leur propre marketing. Nous leur recommandons de créer des contenus vidéo de courte et de longue durée afin de s'assurer qu'ils atteignent un nouveau public sans isoler l'ancien.
Un moyen facile d'y parvenir est de créer une vidéo plus longue, puis d'en extraire les parties les plus populaires pour créer des vidéos plus courtes qui font la promotion de l'original. Envisagez de créer une série de vidéos intitulées "Ce qui nous différencie". Vous pouvez ainsi communiquer vos principales propositions de valeur et vos domaines d'expertise, en créant une vidéo correspondant à chacun d'entre eux. Je vous recommande de filmer vos dirigeants à l'extérieur ou dans un endroit qui leur est cher, afin de donner à la vidéo un caractère plus détendu, ce qui les rendra plus sympathiques et plus faciles à comprendre. Essayez de parler avec votre cœur, comme si un prospect venait de vous poser une question et que vous y répondiez plutôt que de réciter un script mot pour mot. Lorsque vous serez plus authentique, vous obtiendrez de meilleurs résultats.
4. Messagerie mobile
La plupart des conseillers savent qu'ils parviendront à mieux transformer les prospects en clients (et à mieux impliquer les clients actuels) en améliorant la qualité et la quantité de leurs communications.
Bien que les clients et les prospects préfèrent toujours le courrier électronique, les SMS sont rapidement devenus un moyen de communication courant pour les entreprises. Les conseillers doivent bien sûr respecter les politiques et procédures de leur entreprise en matière de textos, mais lorsqu'ils auront trouvé une solution conforme, ils voudront utiliser ce canal pour confirmer des réunions, fixer des rappels pour des webinaires à venir, envoyer des messages personnels aux clients à l'occasion de leurs anniversaires et d'autres fêtes, et partager des liens vers de nouveaux blogs ou articles d'intérêt.
En raison des avantages offerts par ce canal, je pense que de plus en plus de conseillers utiliseront le SMS comme outil de marketing.
5. Mettre l'accent sur l'émotion dans votre marketing
Il est important, lorsque vous créez votre marque, de montrer à vos clients potentiels vos passions, votre personnalité et vos centres d'intérêt. Que ce soit sur un site web, dans les médias sociaux, par courriel ou lors de réunions avec des clients ou des prospects, vous obtiendrez les meilleurs résultats si vous vous montrez authentique et si vous vous concentrez sur le lien émotionnel entre l'argent et les gens. Comme nous l'avons tous entendu, ce sont les émotions qui guident nos décisions. C'est un élément essentiel de la finance comportementale.
Les services financiers sont un secteur sérieux et, parfois, il peut sembler qu'il faille impressionner plus que communiquer. Mais la réalité est que si vous n'établissez pas d'abord un lien, vous ne pouvez pas vraiment impressionner. J'aime suggérer que vous concentriez votre marketing sur les questions ou les défis les plus courants soulevés par vos clients et prospects. Concentrez votre message sur les aspects émotionnels de leurs objectifs (le "pourquoi") et montrez comment votre expertise et votre entreprise peuvent les aider à atteindre un bien-être financier et émotionnel.
